Saarbrücken. Ob Haustür-, Hosen- oder Autokauf: Nur jeder zehnte Kunde weiß ganz genau, was er will. Bei den übrigen liegt es im Geschick des Verkäufers, den Konsumenten zum Kauf zu animieren. Typische Verkäufer-Fragen wie "Was haben Sie sich denn vorgestellt?", "Welche Farbe?" und "Was darf's denn kosten?" seien das falsche Rezept, sagte Verkaufsmanager Lars Zimmermann aus Salzgitter vor dem Marketingclub Saar. Statt Fakten abzufragen, sollte der Verkäufer Emotionen beim Käufer ansprechen.Kaufen sei meist Gefühlssache, sagt Marketing-Experte Zimmermann, der sich selbst als "Kommunikationsoptimierer" bezeichnet: "70 bis 80 Prozent aller Entscheidungen fallen unbewusst", sagt er. Statt der Frage nach Größe und Preis sei es sinnvoller, im Verkaufsgespräch beispielsweise die Frage zu stellen, ob der Käufer sich manchmal über eine knitternde Hose ärgere.Zimmermann sprach über das Thema: "Ist Verkaufen Glückssache?" - oder: "Wie kann das Marketing den Verkauf pushen?" Seine These: "Viele Verkäufer kennen die Probleme und Wünsche ihrer Kunden gar nicht richtig". Verkaufsschulungen seien meist zu produktorientiert und zu wenig problemorientiert. Zudem gehe es im Verkauf und Marketing darum, mal etwas völlig anderes zu wagen: "Im Stil eines Regelbruchs." So wie es einst Aldi, Ryanair oder Doc Morris und im Sport der erste Hochspringer rückwärts über die Latte praktiziert hätten. Sollte ein Neuwagenverkäufer fragen, was man sich denn vorgestellt habe, empfiehlt Zimmermann in diesem Sinne die Antwort: "Ja, Sie dürfen mein Auto waschen." ulo