1. Saarland

Verhandlungssicher in jeder Lebenslage

Verhandlungssicher in jeder Lebenslage

Lars Effertz beeindruckt auf der Bühne, als Dozent und im Training als Experte für Überzeugungskraft und Verhandlungsführung. Er zeigt Menschen im Alltag, Führungskräften und Unternehmern, wie man nachdrücklich überzeugt ohne zu überreden. Denn nur dann entstehen Bindungen, auf die alle gerne zurückkommen. Im Interview mit SZ-Mitarbeiter Kai Hunsicker gibt er einen Vorgeschmack auf seinen Vortrag beim SZ-Experten Forum am 4. April.

Lars Effertz beeindruckt auf der Bühne, als Dozent und im Training als Experte für Überzeugungskraft und Verhandlungsführung. Er zeigt Menschen im Alltag, Führungskräften und Unternehmern, wie man nachdrücklich überzeugt ohne zu überreden. Denn nur dann entstehen Bindungen, auf die alle gerne zurückkommen. Im Interview mit SZ-Mitarbeiter Kai Hunsicker gibt er einen Vorgeschmack auf seinen Vortrag beim SZ-Experten Forum am 4. April.

Überzeugen lernen kann jeder.

Ist das wirklich so?

Lars Effertz: Ganz eindeutig: Ja. Aber natürlich gehen einige Charaktere von sich aus lieber kommunikativ nach vorne als andere. Ich zeige Menschen, wie sie bei Verhandlungen von Grunde auf ihre Fertigkeiten erfolgreicher einsetzen können. Wir alle kennen Situationen aus dem Alltag, in denen wir die richtigen Argumente finden müssen. Die Frage ist dann eben: Was sage ich jetzt? Wie bringe ich mein Anliegen in der Situation vom Startblock ins Ziel? Was man sich zunächst einmal klar machen muss, sind die psychologischen Hintergründe für eine Gesprächssituation. Denn egal, ob Sie in einer beruflichen Rolle sind oder es um private Angelegenheiten geht dabei: Es treffen Menschen aufeinander. Und dabei gibt es ein Paar Grundprinzipien, die man kennen sollte.

Woran denken Sie dabei konkret? Effertz: Für ein Gespräch oder eine Verhandlung gibt es immer eine Sachebene und eine Beziehungsebene. Was bewirken Du-Botschaften, wie gehen wir klug mit Einwänden um und wie ist der Effekt, wenn unterschiedliche Persönlichkeitstypen aufeinander treffen? Es macht Sinn, sowohl auf der Beziehungsebene als auch bei der Sachebene bewusst zu sein. Ein Ergebnis in der Sache sollte dabei im besten Falle so aussehen, dass beide in Zukunft wieder verhandeln wollen. Kompromisse tun beiden Seiten immer gleich weh, das wird gerne vergessen. Wenn das nicht ausgewogen abläuft, beschreitet man den Weg von Forderungsverhandlungen. Dann findet kein wirklicher Interes-senausgleich statt. Eine Win-Win- Situation ist häufiger machbar als wir oft denken. Erreichen wir das, ist das eine gute Basis für langfristige Beziehungen. Das beschreibt im Ansatz die zentrale Forderung des Harvard Konzepts.

Wie funktioniert das konkret?

Effertz: Ziel dieses Ansatzes ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen. Das Ergebnis ist ein Win-Win, dass also beide Seiten einen Nutzen daraus ziehen. Die Methode geht über klassische Kompromisse hinaus. Im Vordergrund steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen, wobei über die sachliche Übereinkunft hinaus für beide Verhandlungsseiten die Qualität der persönlichen Beziehungen gewahrt bleiben soll. Sie können hart in der Sache sein und dennoch sanft zu den Menschen. Das ist kein Widerspruch, und ohne Vertrauen stimmt die Beziehungsebene einfach nicht. Damit verbinde ich sofort den Gedanken nach Fairness. Gerade in geschäftlichen Fragen ist das ein Aspekt, der oft unterschätzt wird. Auf der Beziehungsebene merken wir dann sofort, ob wir manipuliert werden oder unser Gegenüber uns bloß unschön nieder ringen will.

Aber was ist, wenn ich mich trotzdem schwer damit tue, meine Interessen zu verfolgen?

Effertz: Das sollten Sie für sich im Vorfeld definieren. Es geht halt nicht immer darum, gute Freunde zu finden. Das mag jetzt hart klingen, aber wir müssen uns schon immer fragen, welches Angebot innerhalb einer Begegnung uns unser Gegenüber macht. Umgekehrt gesagt: Warum brauche ich die Anerkennung des anderen, statt auf meinen berechtigen Forderungen zu bestehen? Wir haben alle ein gutes Gespür für Fairness und tun gut daran, darauf zu achten. Wenn Ihnen jemand unsympathisch ist, strahlt das sofort auf die Sachebene aus. Auf der Beziehungsebene können wir uns einfach nicht entziehen. Machen Sie sich das bewusst und entwickeln Sie im Vorfeld für sich eine klare Haltung. Welche Spielräume sehen Sie, was ist für Sie ok und was nicht?

Das leuchtet ein. Gibt es ein paar Kniffe außerdem?

Effertz: Ja, sicher. Ganz unabhängig von den grundlegenden Fragen gibt es natürlich noch den Bereich der Redekunst. Smarte Formulierungen nutzen, wertende Satzpartikel vermeiden, positives Vokabular einsetzen. Das können Sie üben und werden sich gleichzeitig bewusster über Ihre Zielsetzungen. Die müssen Sie natürlich im Auge behalten, das wirkt sofort auf Ihre Sprache und wie Sie sich im Gespräch positionieren. Aber dabei gibt es natürlich Grenzen, egal wie kompetent Sie sind. Ich verliere zum Beispiel nahezu jede Verhandlung gegen meine fünfjährige Tochter. Da nützt auch die beste Vorbereitung manchmal nichts. Ich sehe das mit Humor und finde das Erleben von Beschränkungen als eine Facette von ganz vielen, wenn wir Menschen nahe kommen mit Worten und Gedanken.

Termin: "Überzeugen heißt Verstehen - Verhandlungssicher in jeder Lebenslage" am Dienstag, 4. April, 19 Uhr im SZ-Forum, Eisenbahnstraße 33, Saarbrücken.

Tickets: telefonisch unter (0681) 502 55 22, im Internet unter

www.sz-kartenvorverkauf.de oder bei der SZ vor Ort in Saarbrücken.