"Wenn Sie in einem fremden Land wirtschaftlich Fuß fassen wollen, kommt es darauf an, sich den potentiellen Kunden zu nähern - sprachlich, mental und räumlich", Professor. Peter Anterist, Präsident der InterGest Saargemünd, referierte im UTZ über "Zehn sichere Wege, im Auslandsgeschäft Geld zu verbrennen". Gemeinsam hatten der Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) und die Wirtschaftsförderung St. Wendel zu dem spannenden und kurzweiligen Vortrag eingeladen.

Prokurist Bernhard Schmidt von der Wirtschaftsförderung mahnte in seiner Begrüßung: "Man sollte die Gegebenheiten der ausländischen Märkte kennen, wenn man sich in ihnen bewegen möchte." Experte Peter Anterist ging noch weiter: "Der Weg zu fremden Märkten zählt nicht unbedingt zur Kernkompetenz der meisten Unternehmen. Neben den spezifischen fachlichen Fragen tauchen hier auch noch sprachliche und mentale Barrieren auf, an denen etliche Firmen scheitern."

Anterist listete in dem Vortrag zehn Wege auf, die besonders große "Chancen" böten, im Ausland "Geld zu verbrennen". So würden einige Produzenten ein in Deutschland erfolgreiches Produkt im Ausland anbieten, ohne es an die Erfordernisse des Zielmarktes anzupassen. Jedes Land ist anders und dort lebende Menschen haben eine andere Kultur, andere Traditionen und vor allem einen anderen Geschmack. Peter Anterist listete weitere grobe Fehler beim Sprung in ausländische Märkte auf: Die Meinung, man könne den neuen Markt "so nebenbei erschließen", die Übernahme des lokalen Marktes und der lokalen Unternehmenskommunikation in das neue Zielland, die unzureichende Budgetplanung oder auch die nicht ausreichende Zeit. Anterist: "Wenn einer glaubt, er könne einen neuen ausländischen Markt in sechs bis zwölf Monaten erschließen, ist kräftig auf dem Holzweg. Beim Gang ins Ausland fängt man bei Null an, es sei denn, man heißt Apple oder Microsoft ." Besonders wichtig sei es, so der Referent, auf Sprache und Mentalität der möglichen neuen Kunden zu achten und Mitarbeiter einzustellen, die gerade diese Sprache sprechen.

Auch müsse man sich intensive Gedanken zur Wahl des Vertriebssystems machen. Hier sei der direkte Vertrieb immer die beste Lösung und dem indirekten Vertrieb über Handelsvertreter und Großhändler vorzuziehen. Von einem Vertrieb über Importeure riet Anterist gänzlich ab.

"Ein Auslandsengagement muss sehr gut vorbereitet sein und braucht Zeit und Geld ", gab der Spezialist für das Auslandsgeschäft den Zuhörern mit auf den Heimweg.