Erfolgreich sein mit überlegter Strategie
Überherrn · Neue Kunden gewinnen, vorhandene Kunden binden und die Absätze erhöhen. Wie das machbar wäre, fragen sich Geschäftsleute immer wieder aufs Neue. Über grundlegende Strategien informierten am Dienstag wfus und Marketingclub Saar im Linslerhof Überherrn.
Tolles Angebot, doch zu wenig Kunden. Wer als Geschäftsmann oder Existenzgründer in diese Situation gerät, braucht Ideen zur Verkaufsförderung. Einen Überblick über Machbares gab am Dienstagmittag Yves Braun, Geschäftsführer von Haag Marketing & Design, bei einem Lunchvortrag von Wirtschaftsförderungsverband Untere Saar, wfus, sowie Marketingclub Saar. Rund ein Dutzend Zuhörer nutzten das Angebot. "Sie müssen erst einmal Aufmerksamkeit erreichen", betonte Braun und verwies auf AIDA. Das ist in diesem Falle keine Oper, sondern eine Art Verhaltensmodell. Wie so vieles kommt es aus dem englischsprachigen Raum und fasst wesentliche Stationen der Verkaufsförderung zusammen. Von A wie Aufmerksamkeit, über Interesse und Desire (Verlangen) bis zur Action, also der Kaufhandlung.
Die praktische Seite des Modells demonstrierte Braun am Beispiel eines Marketingkonzeptes seiner Agentur für das Wirtschaftsministerium. "Du Chefst das!", lautete der Slogan auf dunkelblauem Hintergrund mit knallgelbem Chefsessel.
Von 100 Personen würden es etwa 60 überhaupt wahrnehmen, erklärte Braun. Bei 40 wäre das Interesse da, sich die Informationen mal anzuschauen, der Slogan selbst erreiche noch 15, und etwa fünf würden das Angebot für Existenzgründung auch wirklich nutzen. "Das Ziel ist letztlich die Absatzförderung", machte Braun klar. Dazu könnten Preisnachlässe und Sonderangebote verhelfen. Dabei sei weniger der kurzfristige höhere Gewinn das Ziel, sondern das Akquirieren neuer Kunden. Doch mit immer neuen Rabattaktionen erziehe die Wirtschaft ihre Kunden auch dazu, verstärkt auf die Zeiten günstiger Angebote zu warten. Mit Theorien und praktischen Beispielen machte Yves Braun die Komplexität der Verkaufsförderung anschaulich. Wie eine Werbemaßnahme wirken könnte, "dazu können Sie im Vorfeld Freunde und Bekannte fragen, wie das auf die wirkt". Auch von Strategien großer Unternehmen könne man "viel abschauen".
Generell gehe es darum dem Kunden einen "echten Mehrwert" zu schaffen, betonte Braun. Wer erfolgreich sein wolle, sollte deshalb seine Strategien frühzeitig planen. Das sei vielfach wichtiger, als der Einsatz großer Geldsummen.
