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Lernen, richtig zu verhandeln

Lernen, richtig zu verhandeln

St. Wendel. "Bei Verhandlungen geht es darum, ein Ziel zu erreichen. Verhandlungen können nur gelingen, wenn zwei Parteien, die verschiedene Ziele haben, bereit sind, einen Kompromiss einzugehen", so die Referentin Yvonne Hubertus. Im UTZ referierte die Psychologin über erfolgreiches Verhandeln

St. Wendel. "Bei Verhandlungen geht es darum, ein Ziel zu erreichen. Verhandlungen können nur gelingen, wenn zwei Parteien, die verschiedene Ziele haben, bereit sind, einen Kompromiss einzugehen", so die Referentin Yvonne Hubertus. Im UTZ referierte die Psychologin über erfolgreiches Verhandeln. "Beide Parteien müssen realistische Angebote machen, damit der Verhandlungsprozess in Gang kommt. Wenn beide Seiten auf ihrer Position beharren, verlieren beide Seiten", erläuterte Yvonne Hubertus weiter. Ein Verhandlungsprozess besteht aus mehreren Stufen, ganz wichtig ist dabei eine intensive Vorbereitung, bei der jede Seite für sich klärt, was sie will und wie sie das erreichen möchte. Bei der anschließenden Diskussion legt jede Seite ihre Position dar, die Vorschläge kommen auf den Tisch, Angebote und Forderungen werden vorgelegt. Jetzt beginnen die Verhandlungen: Angebote und Forderungen werden abgeändert, so dass sich beide Seiten einander annähern können. Durch experimentelle Vorschläge kann man die andere Partei testen und dadurch deren Wünsche und Abneigungen näher kennen lernen. Zum Schluss wird eine Vereinbarung getroffen und oft schriftlich fixiert. Hier ist der Wortlaut entscheidend, so dass verschiedene Interpretationen des Vertrages nicht möglich sind. Yvonne Hubertus ging auch auf Konflikte ein. Zwei Personen sind unterschiedlicher Meinung. Eine Einigung scheint unmöglich. Ein Konflikt entsteht. "Ich habe Recht, und du bist schuld", dieser Satz sei der Grund der meisten Konflikte. Wären die Menschen bereit, dem anderen den notwendigen Respekt entgegenzubringen und ihm die gleichen Rechte zuzugestehen, wären viele Situationen bereits entschärft. Neben dem Verhandeln gibt es etliche weitere Methoden der Konfliktlösung von der Mediation über Schlichtung, Runder Tisch und Beratung bis hin zur Therapie. red