Neue Wege im Kampf um Kunden

Kleine, von Inhabern geführte Geschäfte habe es schwer gegen die Konkurrenz der großen Einkaufsmärkte Wiese oder im Internet. Da müssen manchmal frische Geschäftsideen her.

Seit über 100 Jahren gibt es an der Ecke Sulzbachtalstraße/Gutenbergstraße das Ladengeschäft, das für viele Sulzbacher noch immer die Heimat von Radio Ruf ist. Dabei ist doch schon seit 1991 Lothar Reiber Inhaber des Elektroladens. "Damals hatte ich zwei Verkäuferinnen, die alleine mit Elektro-Kleingeräten wie Toastern, Mixern oder Bügeleisen einen Umsatz von 250 000 Mark im Jahr gemacht haben", erinnert sich der 56-Jährige an bessere Zeiten, "zwischenzeitlich hatte ich bis zu zehn Mitarbeiter im Bereich Fernsehen. Heute ist es noch einer." Dass der Einzelhandel in Sulzbach große Probleme hat, ist kein Geheimnis. Dass die auch an Reibers Geschäft nicht spurlos vorübergehen, keine Überraschung. Die Konkurrenz kam in verschiedenen Wellen, weiß der Geschäftsmann. Zuerst waren da die großflächigen Elektromärkte mit teilweise markiger Werbung. "Wenn man die Preise genau vergleicht, sind die allermeisten Geräte dort nicht günstiger als bei uns", betont Reiber, "aber die schieben halt einfach auch Geräte durch, ohne daran verdienen zu wollen. Diese Lockangebote laufen da unter dem Werbeetat."

Die nächste "Offensive gegen den Einzelhandel " starteten verschiedene Lebensmittel-Discounter mit ihrem Angebot an Kleingeräten, Fernsehern und auch Computern. "Sie haben eine ganz andere Kalkulationsgrundlage. Da gibt es keine Beratung, keinen Service", sagt Reiber, "das läuft nach dem Motto: da Gerät, da Kasse, da Tür." Reibers Stammkunden aber wollen genau diese Beratung. Während unseres Gesprächs kommt einer herein, erkundigt sich nach einer Munddusche. Lothar Reiber berät kompetent und verkauft. "Es gibt sie noch, diese Kunden , die bewusst den Einzelhandel im Ort suchen und nutzen", freut sich Reiber, "denn, wenn ich im Gespräch mit dem Kunden bin, habe ich auch die Chance, erfolgreich zu sein."

Diesen persönlichen Kontakt gibt es im Internet nicht. "Diese Sofa-Verkäufer haben keine Fixkosten außer dem Strom für den Rechner", schimpft der Fachhändler und zeigt kurz vor Ladenschluss ein weiteres Problem: "Sehen Sie, alles dunkel. Die Geschäfte gegenüber leer." Dadurch fehle es an Frequenz in der Stadtmitte. Die kürzliche Schließung des Schuhgeschäfts und der Buchhandlung hätten die Situation weiter verschärft, Reiber aber auch zu einem zweiten Standbein verholfen: "Ich weiß nicht, wie es zu der Idee kam, aber seit Ende Oktober des vergangenen Jahres verkaufen wir auch Schreibwaren und Bücher (die SZ berichtete). Der Beginn mit dem Weihnachtsgeschäft war gut, ob es sich rechnet, kann man sicher erst nach einem Jahr sagen." Lothar Reiber hat den Kampf um den Einzelhandel in Sulzbach nicht aufgegeben, engagiert sich auch im Gewerbeverein. Seinen Kindern die Fortführung des Geschäftes anraten, will er aber definitiv nicht. "Ganz ehrlich, das darf ich nicht", sagt der Unternehmer und Familienvater, "die Lage in Sulzbach ist derzeit einfach existenzbedrohend. Ich glaube, inhabergeführte Ladengeschäfte wie unseres werden sich auf Dauer nicht behaupten können." Der Wandel im Handel geht also weiter.