Die Kraft der Argumente: So überzeugen Sie wirkungsvoll

(khu) Am vergangenen Dienstag waren es mehr als 60 Gäste, die den Vortrag von Lars Effertz im Expertenforum besuchten - trotz des sonnigen Frühlingswetters. "Überzeugen heißt Verstehen - Verhandlungssicher in jeder Lebenslage" hieß der Titel des 90-minütigen Vortrages. Effertz stieg erst einmal szenisch ein mit einer Situation aus seiner Kindheit und brachte es schnell auf den Punkt: "Wir tun gut daran, psychologische Prinzipien gut zu kennen, clever agieren zu können und ein paar rhetorische Kniffe zu beherrschen. Denn damit klappt es auch mit dem Überzeugen gleich viel besser."

Aber wann lohnt es, gute Argumente ins Feld zu führen? "Suchen Sie sich einen Referenzrahmen, damit Sie wissen, wo die Grenzen liegen. Das ist natürlich immer eine Frage der Darstellung". Effertz bot schnell viele Beispiele aus dem Berufsalltag und dem Privaten, um mit den Szenen seine Thesen und Ideen zu illustrieren. Der Alltag ist voll mit Situationen, in denen es um Verhandlungen geht. Das zweite Eis, das der eigene Sohn will, der Kunde, der noch einen Rabatt fordert, das Bett im Möbelhaus, bei dem ein Nachlass gewünscht ist. Bei den Verhandlungen können wir laut Effertz einige Prinzipien und Kniffe nutzen, um uns selbst besser zu positionieren. "Diese Bluse hab ich auch, meint die Verkäuferin. Gemeinsamkeiten machen Menschen füreinander sympathisch. Das wird auch in Verhandlungen benutzt."

Eines sollte man in jedem Fall beherzigen, nämlich niemanden in die Position zu bringen, sich rechtfertigen zu müssen. Aber wie können wir mit Druck umgehen? "Sie können dann abbrechen, sich dem beugen oder Gegendruck erzeugen. Problem ist dabei nur, dass mit Druck keine langfristigen Partnerschaften entstehen". Im Anschluss wurde noch rege diskutiert. Karin Mehm-Gelmedin aus Altenkessel meinte: "Ganz wichtig war für mich der Hinweis, dass man auf den anderen zugehen muss. Mich hat auch bestätigt, immer im Rahmen des Verhandelbaren zu bleiben und auszusteigen, wenn er nicht mehr stimmt."

Dorothee Schwank brachte es für sich so auf den Punkt: "Ich bin als Coach tätig und besuche sehr gerne das Experten Forum. So wie heute erhalte ich immer wieder Anregungen für meine Arbeit und lerne sogar persönlich dazu."