"Goldkrümel" sollen Umsatz im Handwerk steigern

"Goldkrümel" sollen Umsatz im Handwerk steigern

St. Wendel. Brechen für die St. Wendeler Handwerker "goldene Zeiten" mit kräftig steigenden Umsätzen an? Eigentlich müsste es so kommen, jedenfalls, wenn die vielen Zuhörer im voll besetzten Atrium des Unternehmer- und Technologiezentrums St. Wendel beim Vortrag des Vertriebsexperten Ernst Schneider richtig aufgepasst haben

St. Wendel. Brechen für die St. Wendeler Handwerker "goldene Zeiten" mit kräftig steigenden Umsätzen an? Eigentlich müsste es so kommen, jedenfalls, wenn die vielen Zuhörer im voll besetzten Atrium des Unternehmer- und Technologiezentrums St. Wendel beim Vortrag des Vertriebsexperten Ernst Schneider richtig aufgepasst haben. Die Handwerkskammer des Saarlandes hatte gemeinsam mit der Wirtschaftsförderung St. Wendel zum Vortragsabend "Mehr erfolgreiche Umsätze" eingeladen. "Die tolle Resonanz bestätigt uns, dass es notwendig ist, solche Veranstaltungen durchzuführen", freute sich Bernhard Schmidt von der Wirtschaftsförderung in seiner Begrüßung über den vollen Saal. "Ohne Emotionen geht beim Verkauf gar nichts", stellte Schneider zu Beginn seines "Heimspiels" klar. "Ich erzähle Ihnen heute vieles, was Sie schon längst wissen, schon oft gehört haben. Aber ich möchte die Lücke zwischen Wissen und Tun ein wenig schließen. Wenn jeder mit einem kleinen Goldkrümel nach Hause geht und das umsetzt, ist es doch prima." "KINO" heißt für Schneider die Erfolgsformel für "ertragsreiche" Umsätze. Bei Anfragen gelte es vier Stufen zu durchlaufen: Korkenzieherfragen stellen, Individualisierung des Angebotes, Nachfassen und Obere einschalten. Zuhören ist für Schneider dabei sehr wichtig: "Wenn Sie Menschen überzeugen wollen, müssen Sie den anderen reden lassen, in seinem Kopf spazieren gehen." Nichtsdestotrotz solle man die Individualisierung des Angebotes weiterentwickeln, indem man viel offene Fragen über die bekannten "W" (wer, was, wann, wo, wie, warum) stellt. Mit positiven, empfängerorientierten Fragen könne man sich gegenüber den Mitbewerbern profilieren. "Und um Gottes willen reden Sie niemals von Problemen, die gibt es nicht. Lösungsvorschläge sind angesagt", warnte Schneider. Klar müsse man bei jedem Angebot beharrlich nachfassen und dürfe nicht gleich die "Flinte ins Korn werfen", denn je gelassener und je hartnäckiger nachgefasst wird, desto mehr Wertschätzung wird dem Kunden gezeigt. In der entscheidenden Phase der Verhandlung solle man die Chefs "den letzten Ruck" machen lassen, das komme bei potenziellen Kunden besser an und erhöhe die Auftragswahrscheinlichkeit. "Und treten Sie selbstbewusst auf, denn wenn die Hose voller ist als das Herz, kann man keine Aufträge bekommen", mahnte Schneider.Jetzt gilt es abzuwarten, wie sich Umsätze und Erträge der St. Wendeler Handwerksbetriebe in den nächsten Monaten entwickeln. Wie heißt es doch immer: "Handwerk hat goldenen Boden" - mit den Schneiderschen "Goldkrümeln" wird er bestimmt noch goldener. red