Mit guter Vorbereitung bei Verhandlungen punkten

Völklingen. Manch ein Fernsehzuschauer wird sich an die TV-Diskussion erinnern, in der die als "Dummchen der Nation" verschriene Verona Feldbusch die intellektuelle Frauenrechtlerin Alice Schwarzer total niederredete

Völklingen. Manch ein Fernsehzuschauer wird sich an die TV-Diskussion erinnern, in der die als "Dummchen der Nation" verschriene Verona Feldbusch die intellektuelle Frauenrechtlerin Alice Schwarzer total niederredete. Frieder Gamm, Top-100-Redner und einer der führenden Verhandlungsexperten in Deutschland, räumte diesem legendären und von ihm minutiös analysierten TV-Duell bei seinem Vortrag im Völklinger SHG-Kongresszentrum breiten Raum ein. Titel seiner amüsant-spannenden Mixtur aus Expertenwissen und Unterhaltung: "Verhandlungen gewinnt man im Kopf".Feldbuschs größter Vorteil im TV-Duell gegen Schwarzer war, dass sie wesentlich besser vorbereitet war. Das zeigte Experte Gamm anhand mehrerer Videosequenz-Beispiele auf. Zudem hatte sie ebenso wie jeder Händler auf einem türkischen Basar oder das um Süßigkeiten im Supermarkt buhlende kleine Töchterlein eigentlich nichts zu verlieren, sondern konnte nur gewinnen.

Auf Verhandlungen angewendet heiße das: sich bestens vorbereiten, möglichst viel von der Ausgangsposition und dem Verhandlungspartner wissen (samt seiner Hobbys, Vorlieben und Schwächen), dann das Ziel definieren und sich wie ein guter Schachspieler mit mehreren Zügen im Voraus die jeweils richtige Strategie und Taktik zurechtlegen. Dafür gebe es vier Möglichkeiten oder eine Kombination davon: Druck ausüben, Partnerschaft zeigen, Ausweichen oder Nachgeben.

Feldbusch gewann mit Druck und vorbereiteten Überraschungseffekten. Aber manchmal kann man auch mit viel Wertschätzung für den Verhandlungspartner als Sieger aus einer Verhandlungsrunde gehen, lehrte Experte Gamm. Und selbst Schweigen kann eine wirksame Verhandlungsstrategie sein.

Die von der Saarbrücker Zeitung unterstützte Vortragsreihe "Impuls 2013 - Von den Besten profitieren" wird am 20. Februar fortgesetzt. ulo

Foto: Iris Maurer

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